Các chiến lược cho thuê nhằm tối đa hóa doanh thu trung tâm thương mại tại Đông Nam Á
Trong bối cảnh bán lẻ thay đổi nhanh chóng ở Đông Nam Á, các trung tâm thương mại không còn đơn thuần là tập hợp các cửa hàng bán lẻ. Chúng là những hệ sinh thái phức tạp bao gồm khu ẩm thực, trung tâm chăm sóc sức khỏe, khu vui chơi giải trí, không gian văn phòng và thậm chí cả phòng hội nghị. Đối với các chủ sở hữu trung tâm thương mại và các nhà phát triển bất động sản, sự thay đổi này đòi hỏi một chiến lược cho thuê mới—một chiến lược không chỉ xem xét các loại hình khách thuê mà còn cả hành trình của khách hàng, xu hướng lối sống và thiết kế trải nghiệm.
Các cửa hàng bách hóa và thương hiệu thời trang từng là những điểm tựa vững chắc nay đang mất dần lợi thế. Điều quan trọng hiện nay là khả năng của các đơn vị thuê mặt bằng trong việc thu hút khách hàng quay lại, tăng thời gian lưu lại và tạo ra sự cộng hưởng với các ngành hàng xung quanh. Trong bài viết này, chúng ta sẽ khám phá chiến lược cho thuê mang tính đột phá trong thị trường hiện nay, tập trung vào điều kiện thực tế và hành vi người tiêu dùng tại Đông Nam Á.
I. Sự trỗi dậy của các cửa hàng chủ lực phi bán lẻ
Tại các thành phố như Thành phố Hồ Chí Minh, Manila, Bangkok và Jakarta, các cửa hàng bách hóa truyền thống đang dần được thay thế bằng những điểm đến mang lại trải nghiệm – những nơi tạo ra sự kết nối cảm xúc và những lý do khiến khách hàng muốn quay lại nhiều lần.
Các cửa hàng thời trang thể thao, các trung tâm thể dục, khu giải trí tương tác, phòng khám thẩm mỹ và các địa điểm ăn uống trải nghiệm không chỉ là những tiện ích bổ sung tùy chọn mà giờ đây còn là những yếu tố thúc đẩy hiệu quả hoạt động. Ví dụ, các khu ẩm thực và các tiện ích chăm sóc sức khỏe chịu trách nhiệm thu hút khách đến trung tâm thương mại vào các ngày trong tuần, cân bằng lưu lượng khách hàng trước đây phụ thuộc quá nhiều vào cuối tuần. Những loại hình này cũng mang đến sự đa dạng về nhân khẩu học cho trung tâm thương mại, đặc biệt là thế hệ Millennials và Gen Z quan tâm đến sức khỏe, những người coi trung tâm thương mại là điểm đến xã hội chứ không chỉ là nơi mua sắm.
Sự thay đổi này không chỉ đơn thuần là thay thế một người thuê nhà này bằng một người thuê nhà khác—mà là về việc xây dựng các hệ sinh thái. Một khách hàng đến phòng tập yoga hoặc công viên trò chơi nhảy bạt lò xo vào buổi sáng có thể tiếp tục bằng một ly sinh tố tại quán cà phê, dạo quanh hiệu sách về phong cách sống và ở lại tham gia một buổi làm việc chung hoặc ăn trưa muộn. Hành trình càng được kết nối chặt chẽ, giá trị vòng đời của khách hàng càng cao.
II. Tối ưu hóa chiến lược kết hợp các loại hình thuê mặt bằng để tối đa hóa hiệu quả hoạt động của trung tâm thương mại.
Việc chỉ đơn thuần lấp đầy các vị trí trống theo từng loại hình kinh doanh không còn đủ nữa. Cho thuê mặt bằng chiến lược trong các trung tâm thương mại hiện nay đòi hỏi phải lựa chọn sao cho tạo ra sự cộng hưởng—trong đó một người thuê trực tiếp khuếch đại hiệu quả hoạt động của người thuê bên cạnh.
Ví dụ, một khu vui chơi trong nhà nằm ở các tầng trên không chỉ mang lại lợi ích cho trẻ em mà còn thu hút thêm khách hàng cho các cửa hàng lân cận như cửa hàng đồ chơi, trung tâm giáo dục, quán kem, và thậm chí cả các dịch vụ dành cho phụ huynh như tiệm làm tóc hoặc phòng khám. Những xu hướng này cho thấy khách hàng hiếm khi chỉ đến một cửa hàng duy nhất. Trung tâm thương mại trở thành một chuỗi các điểm đến nhỏ, mỗi mắt xích đều ảnh hưởng đến thời gian và số tiền khách hàng chi tiêu.
Việc kết hợp các cửa hàng khác nhau là yếu tố then chốt ở đây. Các trung tâm thương mại bố trí các cửa hàng bổ sung cho nhau cạnh nhau—chẳng hạn như đặt một phòng tập thể dục cao cấp bên cạnh một thương hiệu thời trang thể thao và quầy sinh tố—tạo ra sự di chuyển tự nhiên của khách hàng và khuyến khích các chuyến thăm đa mục đích.
Các nhà phát triển nên xem chiến lược cho thuê không chỉ đơn thuần là lấp đầy các ô trống mà là thiết kế một hành trình. Sự bố trí mặt bằng liền kề được quy hoạch tốt sẽ dẫn đến:
Tỷ lệ chuyển đổi bán hàng cao hơn trên tất cả các danh mục
Luồng tuần hoàn hiệu quả hơn
Sự hài lòng của người thuê nhà cao hơn nhờ việc chia sẻ lưu lượng giao thông.
Tại Đông Nam Á, đặc biệt là ở các khu đô thị có mật độ dân cư cao, những mối quan hệ chu đáo với người thuê nhà có thể tạo nên sự khác biệt giữa một chuyến thăm thoáng qua và một trải nghiệm đáng chi tiêu.
III. Hiểu rõ động lực khu vực trong hoạt động cho thuê
Mặc dù xu hướng chuyển đổi sang cho thuê trải nghiệm đang diễn ra trên toàn cầu, việc thực hiện tại Đông Nam Á lại mang tính địa phương sâu sắc. Hiểu rõ động lực ở cấp thành phố, mô hình lưu lượng người qua lại và sở thích của người tiêu dùng là yếu tố then chốt dẫn đến thành công trong việc cho thuê.
Việt Nam: Tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh, các trung tâm thương mại tích hợp vào các tòa nhà dân cư, giải trí hoặc văn phòng hoạt động hiệu quả hơn các trung tâm thương mại độc lập. Việc cho thuê mặt bằng bán lẻ ở đây ưu tiên các thương hiệu phục vụ nhu cầu tiện lợi, sinh hoạt hàng ngày và lối sống ngày càng tăng của tầng lớp trung lưu. Các lĩnh vực như ẩm thực, thẩm mỹ viện và trung tâm giáo dục mầm non có nhu cầu cao.
Thái Lan: Tại Bangkok và các thành phố nhỏ hơn, các trung tâm thương mại ngoại ô phát triển mạnh nhờ cung cấp những tiện ích phục vụ cuộc sống hàng ngày. Các phòng tập thể dục, không gian học tập chung và dịch vụ chăm sóc sức khỏe thu hút lượng khách hàng đông đảo vào các ngày trong tuần. Các đội ngũ cho thuê mặt bằng tại đây thường làm việc với các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) và các thương hiệu nhượng quyền địa phương, chứ không chỉ các thương hiệu quốc tế.
Mỗi thị trường này đòi hỏi các tiêu chí thành công và mức độ linh hoạt trong hoạt động khác nhau. Một chiến lược cho thuê áp dụng chung cho tất cả sẽ không thể nắm bắt được những yếu tố tinh tế tạo nên thành công ở từng địa phương.
IV. Tối ưu hóa doanh thu từ các khu vực kích hoạt nhằm tăng lượng khách hàng tiềm năng và mức độ phù hợp
Nhiều trung tâm thương mại chưa tận dụng hết tiềm năng của sảnh chính, khu vực giếng trời và các khu vực công cộng—chỉ dành chúng cho việc trang trí theo mùa hoặc các sự kiện nội bộ diễn ra một lần. Tuy nhiên, những không gian này có thể trở thành tài sản cho thuê đầy tiềm năng nếu được sử dụng làm khu vực thu hút khách hàng.
Các trung tâm thương mại hàng đầu châu Á đang dành những khu vực đắc địa cho việc cho thuê ngắn hạn, mang lại hiệu quả cao, chẳng hạn như:
Các gian hàng trải nghiệm sản phẩm (trình diễn công nghệ, giới thiệu thời trang, dùng thử đồ ăn)
Các sự kiện hướng đến giới trẻ (các cuộc thi thể thao điện tử, trình diễn cosplay, các sự kiện K-pop bất ngờ)
Tuyển chọn vận động viên hoặc các công trình tương tác mang thương hiệu.
Những hoạt động này đóng vai trò như những thỏi nam châm thu hút khách hàng. Bằng cách mời gọi các cộng đồng mới hoặc các nhóm khách hàng đặc thù—những người hâm mộ một thương hiệu game, những người theo dõi một nghệ sĩ địa phương, những người tham gia thử thách thể dục cuối tuần—các trung tâm thương mại tạo ra sự chú ý và tiếp cận được những đối tượng khách hàng có thể sẽ không đến thăm nếu không có những hoạt động này.
Quan trọng hơn, những khu vực này giúp thu hút nhóm khách hàng trẻ tuổi, những người ngày càng không còn bị ảnh hưởng bởi quảng cáo truyền thống và coi trọng trải nghiệm hơn sản phẩm. Những hoạt động ngắn hạn hoặc chỉ diễn ra một lần này cũng mang lại sự linh hoạt cho người thuê và giúp chủ sở hữu trung tâm thương mại kiếm tiền từ không gian có thể bị bỏ trống.
Nếu được thực hiện tốt, các khu vực kích hoạt sẽ thu hút khách hàng, khuếch đại thương hiệu của các cửa hàng và liên tục làm mới trải nghiệm mua sắm tại trung tâm thương mại mà không cần rủi ro thuê mặt bằng dài hạn.
V. Cho thuê thông minh: Các chỉ số mới cho một kỷ nguyên mới
Để thành công trong bối cảnh cho thuê mặt bằng đã thay đổi này, các nhà điều hành trung tâm thương mại phải nâng cấp cách thức đo lường hiệu quả hoạt động của người thuê. Doanh thu gộp trên mỗi mét vuông, dù quan trọng, không còn phản ánh toàn bộ bức tranh nữa.
Các chiến lược cho thuê hiện đại xem xét đến:
Tỷ lệ chuyển đổi lượt khách: Có bao nhiêu khách truy cập vào và tương tác với người thuê nhà?
Tần suất quay lại: Khách hàng của các khách thuê chính thường quay lại bao nhiêu lần trong vòng 30-60 ngày?
Kích hoạt nội bộ giữa các người thuê: Liệu những người thuê nhà lân cận có được lợi từ việc chia sẻ đối tượng khách hàng?
Thời gian lưu lại mỗi khu vực: Khách hàng có dành nhiều thời gian hơn ở các khu vực trải nghiệm không?
Phân bố theo độ tuổi và nhân khẩu học: Liệu sự đa dạng về đối tượng khách thuê có thu hút được một lượng khách hàng cân bằng?
Những hiểu biết này thường đến từ các nguồn dữ liệu như bản đồ nhiệt, theo dõi tín hiệu di động, dữ liệu khách hàng thân thiết CRM và phản hồi dựa trên sự kiện. Các đội ngũ cho thuê tốt nhất kết hợp dữ liệu định lượng này với những hiểu biết định tính từ hoạt động hàng ngày, hành vi theo mùa và sự tham gia của cộng đồng.
Trong bối cảnh này, việc cho thuê trở thành một quy trình lặp đi lặp lại, dựa trên dữ liệu—trong đó việc lựa chọn người thuê, đánh giá hiệu suất và thậm chí cả giá thuê được điều chỉnh dựa trên mức sử dụng thực tế và các xu hướng mới nổi.
VI. Những bài học chiến lược dành cho các nhà phát triển bất động sản và chủ sở hữu trung tâm thương mại
Để thích ứng chiến lược cho thuê nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của các trung tâm thương mại hiện đại tại Đông Nam Á, các nhà phát triển và chủ sở hữu nên ưu tiên:
Trải nghiệm độc đáo quan trọng hơn cửa hàng chính: Tập trung vào những người thuê mặt bằng tạo ra sự kết nối cảm xúc, thu hút khách hàng thường xuyên và cung cấp các hoạt động hướng đến gia đình hoặc giới trẻ.
Tập trung vào sự phối hợp giữa các danh mục sản phẩm hơn là phân khúc khách hàng: Thiết kế sự kết hợp các cửa hàng dựa trên logic hành trình của khách hàng, chứ không chỉ dựa trên loại cửa hàng. Những gì khách hàng làm trước và sau mỗi lần ghé thăm đều rất quan trọng.
Thuê mặt bằng ngắn hạn để đạt hiệu quả lâu dài: Phân bổ không gian cho các hoạt động và trải nghiệm thương hiệu nhằm thu hút nhóm khách hàng mới và liên tục làm mới các dịch vụ của trung tâm thương mại.
Quyết định dựa trên dữ liệu: Tận dụng phân tích để hiểu điều gì hiệu quả, xác định các khu vực hoạt động kém hiệu quả và tùy chỉnh chiến lược cho thuê trên từng địa điểm.
Bằng cách điều chỉnh hoạt động cho thuê phù hợp với hành vi khách hàng hiện đại, các trung tâm thương mại có thể phát triển thành những điểm đến năng động và bền vững. Các nhà phát triển bất động sản và chủ sở hữu trung tâm thương mại áp dụng phương pháp mới này không chỉ bảo vệ tỷ lệ lấp đầy mà còn chủ động định hình sự phù hợp, kết nối cộng đồng và giá trị tài sản lâu dài.
